Шаблон
Регламент этапов сделки
Настоящий текст является шаблоном локального нормативного акта [Компания]. До заполнения полей в квадратных скобках и утверждения акт не вступает в силу и не применяется.
Утверждаю: [должность, ФИО]
Дата: [дата]
Версия: [0.1]
1. Область применения
1.1. Настоящий Регламент устанавливает этапы сделки отдела продаж [Компания], условия перевода сделки между этапами и последствия отсутствия обязательного факта.
1.2. Регламент обязателен для владельца сделки и для [РОП].
2. Термины
2.1. Термины Положения об отделе продаж применяются в настоящем Регламенте.
2.2. Факт входа — обстоятельство, при наличии которого сделка может находиться на соответствующем этапе.
2.3. Критерий выхода — обстоятельство, без которого перевод сделки на следующий этап запрещён.
2.4. Владелец сделки — работник, на которого в CRM возложено ведение сделки.
3. Порядок перевода
3.1. Сделка подлежит переводу на следующий этап при одновременном соблюдении следующих условий:
3.1.1. выполнен критерий выхода текущего этапа;
3.1.2. в CRM внесён факт, подтверждающий вход на следующий этап;
3.1.3. перевод подтверждён лицом, указанным в пункте 3.3.
3.2. Пропуск этапа запрещён. Перевод более чем на один этап одним действием недействителен и подлежит отмене [РОП] в день выявления.
3.3. Этапы, факты входа, критерии выхода и лица, подтверждающие перевод, устанавливаются следующей таблицей.
| Этап | Факт входа | Критерий выхода | Кто подтверждает |
|---|---|---|---|
| Интерес | Зафиксированы контакт и предмет обращения | Сведения квалификации заполнены, решение о приёме либо дисквалификации внесено в CRM | [РОП] |
| Квалифицирована | Лид принят в порядке регламента квалификации | В CRM имеются задача заказчика, роль контакта, горизонт и следующий шаг с датой | Владелец сделки |
| Предложение отдано | Заказчику направлено коммерческое предложение, соответствующее регламенту предложения | В CRM имеется подтверждение заказчика о получении предложения и назван шаг его решения | Владелец сделки |
| Условия согласованы | Предмет и цена находятся в пределах коммерческой политики, исключения согласованы | В CRM указаны дата решения и лицо заказчика, уполномоченное это решение принять | [РОП] |
| Закрыта | Заказчик принял условия либо отказался от сделки | Внесена причина победы либо отказа, обязательные сведения закрытия заполнены | [РОП] |
3.4. Основанием перевода не являются: намерение работника закрыть сделку в текущем периоде; обещание заказчика без даты и участника; дата, внесённая в CRM исключительно для включения сделки в прогноз.
3.5. При утрате факта, подтверждающего текущий этап, [РОП] обязан в срок [N] рабочих дней вернуть сделку на предшествующий этап, факт которого сохраняется.
3.6. Включение сделки в прогноз периода допускается при одновременном наличии критерия её этапа и даты решения заказчика внутри периода. Отсутствие любого из этих условий влечёт присвоение категории «вне прогноза».
3.7. [Компания] вправе изменить наименование этапа при сохранении критерия выхода как факта, проверяемого по карточке CRM. Замена критерия формулировкой, которая по карточке не проверяется, недействительна.
4. Сроки
4.1. Факт, являющийся основанием перевода, подлежит внесению в CRM в рабочий день его наступления. Внесение на следующий рабочий день не подтверждает перевод.
4.2. [РОП] рассматривает перевод, требующий его подтверждения, в срок [N] рабочих дней с даты внесения факта. До подтверждения сделка остаётся на прежнем этапе.
5. Контроль
5.1. Контроль соблюдения критериев этапов осуществляет [РОП] при еженедельной процедуре, установленной регламентом управленческого ритма.
5.2. Сделка, находящаяся на этапе при отсутствии факта входа, подлежит возврату на предыдущий этап в день выявления.
6. Ответственность
6.1. Перевод с нарушением пункта 3.1 влечёт блокирование нового этапа, возврат сделки на предыдущий этап и исключение её из категории «обязательство».
6.2. Повторный недействительный перевод в течение [N] рабочих дней эскалируется [должность].
7. Заключительные положения
7.1. Настоящий Регламент утверждается [должность] и вступает в силу с даты, указанной в строке утверждения.
7.2. При противоречии Регламента Положению об отделе продаж применяется Положение. Открытые сделки приводятся в соответствие с Регламентом в срок [N] рабочих дней с даты его вступления в силу.
Утверждаю: [должность, ФИО]
Дата: [дата]
Версия: [0.1]