Контуры сделки
Сравнение того, что система обязана удерживать.
Цифр компаний здесь нет. Отрасли рядом с рабочей биографией названы как тип сделки, не как новый результат.
Центр покупки: экономический покупатель, пользователь, закупка, безопасность, иногда совет. Цикл — кварталы. Система держит квалификацию комитета, карту сторон, пресейл, критерий этапа и прогноз по дате решения, а не по желаемой дате продавца.
Центр покупки короткий, часто один человек и счёт. Цикл — дни. Система держит скорость первого контакта, квалификацию на входе, норму следующего шага и дисциплину карточки. Прогноз здесь ближе к потоку, чем к именной сделке.
Центр покупки собирается под задачу: заказчик, эксперт, финансы. Цикл зависит от обследования. Система держит пресейл, границу обещания, маржу проекта и момент, когда предложение можно выпускать. Скидка без пересчёта маржи закрывает выручку и портит прибыль.
Центр покупки — закупщик и категория, плюс полка или склад. Цикл повторный. Система держит прайс и полномочие на отклонение, план по каналу, дебиторку и отличие нового клиента от допродажи в базу.
Тот же контур, что у длинного enterprise, с добавкой продукта и внедрения. Покупают директор по развитию, CIO, закупка. Система держит квалификацию до демо, пресейл, пилот и передачу в исполнение. Тип сделки знаком по периодам IT-аутстаффинга и корпоративного входа, без новых цифр.
Центр покупки двойной: человек, который учится, и организация, которая платит. Цикл корпоративного контракта длиннее розничной заявки. Система держит раздельные воронки, повторную продажу и того, кто отвечает за продление. Это тип сделки корпоративного обучения, не новая метрика.
Центр покупки: заказчик события, маркетинг, площадка, подрядчики. Цикл привязан к дате мероприятия. Система держит дедлайн предложения, спецификацию, маржу проекта и рекомендацию как канал, который надо учитывать в плане отдельно от холодного входа.
Центр покупки: архитектор, дизайнер, комплектатор, иногда инвестор объекта. Решение часто принимает не тот, кто платит счёт. Система держит спецификацию, образец, влияние на проект и повтор в бюро. Прямая скидка конечному счёту не заменяет работу с тем, кто закладывает материал в проект.
Общий контур, без отраслевых цифр. К центру покупки добавляются комплаенс, информационная безопасность и формальная процедура. Система держит допуск к тендеру, пакет документов, предел обещания и отдельный прогноз по сделкам, которые ждут протокола, а не звонка.