Внешние школы

Обучение

Полка внешних школ продаж: пересказ метода со страницы школы, а не собственный курс.

Sandler

Sandler Selling System на странице школы задана как семишаговая система консультативной продажи с низким давлением. Продавец удерживает ход открытия потребности, а не ускоряет закрытие. Порядок на странице такой: равный контакт, договор о правилах встречи, боль, бюджет, процесс решения, исполнение договорённости и подтверждение того, что происходит после продажи. Смежная страница методологии добавляет треугольник, который Дэвид Сэндлер назвал условием успеха: установка, поведение и техника. Закрепление там описано как долгий контур. Участник возвращается к тренеру с живым эпизодом, отрабатывает приём в учебной ситуации и заменяет нерабочую привычку планом действий, который держится не один день. Разовое занятие страница таким контуром не считает.

Равный контакт: открытый обмен без перевеса одной стороны.
Договор о встрече: роли и правила, в которых сделку ведут.
Боль: проблема и то, чем она грозит делу.
Бюджет: готовность вложить время, деньги и ресурс в исправление.
Процесс решения: кто, когда и каким образом принимает решение.
Исполнение: предложение внутри бюджета и согласованного процесса.
После продажи: следующий шаг, чтобы сделку не забрали сомнение или конкурент.
Установка, поведение и техника как три вершины одного треугольника.

Источник: sandler.com/sandler-selling-system

Miller Heiman

Strategic Selling with Perspective на странице Korn Ferry описана как разбор сложной сделки, в которой решение принимают несколько лиц. Продавец сопоставляет шаги своей продажи с шагами покупки заказчика, собирает деловую потребность и личный мотив каждого участника и сводит сведения к действиям, которые двигают сделку. Цели программы на той же странице включают быстрый выбор, продолжать возможность или закрыть её, здоровье воронки, работу с красными флагами и с сильными сторонами, поиск внутреннего тренера и учёт конкурентных альтернатив. На странице Korn Ferry Sell те же контуры названы листами. Blue Sheet ведёт сделку по Strategic Selling with Perspective. Gold Sheet по методологии LAMP собирает план крупного счёта. Green Sheet по Conceptual Selling готовит саму встречу.

Быстрый выигрыш или быстрый отказ по возможности.
Шаги продажи, совмещённые с шагами покупки заказчика.
Время продавца и здоровье воронки.
Действия, которые снимают красный флаг или опираются на сильную сторону.
Состав сделки и все участники решения.
Отдельная перспектива для каждого участника и развитие тренера внутри счёта.
Конкурентные альтернативы и набор следующих действий.
Blue Sheet, Gold Sheet и Green Sheet как три инструмента учёта.

Источник: kornferry.com/strategic-selling-with-perspective

Challenger

Страница Challenger задаёт обучение как сборку навыка для сложной продажи B2B, а не как тренинг продукта и не как тренинг отношений. Продавец ведёт разговор через коммерческий инсайт: ставит под сомнение исходную посылку заказчика, показывает цену сохранения текущего положения или пропущенную возможность, подстраивает сообщение под конкретное лицо в группе покупки и ведёт эту группу к решению. Поведение отрабатывается на живой сделке: в очном занятии, в смешанном контуре и в курсах по запросу. Дальше страница раскладывает отдельные программы. Руководитель учится разбирать конкретную возможность. Маркетинг собирает инсайт и дорожную карту содержания. Исполнение идёт по рамке TEMPO. Отдельно названы переговоры, управление каналом и поиск. Инструкторов страница называет глобальными советниками и отдельно указывает техническую продажу.

Коммерческий инсайт вместо отработки презентации.
Сообщение, собранное под конкретное заинтересованное лицо.
Контроль хода покупки с начала цикла.
Конструктивное напряжение, которое двигает разговор.
TEMPO: цель, вовлечение, ведение, план закрытия, исполнение и рост.
Контуры: коучинг руководителя, маркетинг, переговоры, канал, поиск.
Адресаты страницы: продавец, развитие, руководитель, клиентский сервис, пресейл.

Источник: challengerinc.com/training

RAIN Group

Insight Selling на странице RAIN Group назван продвинутым консультативным контуром. Команда учится приносить покупателю идею, менять его представление о потребности, влиять на повестку и отличаться ценностью разговора, а не перечнем свойств. Программа собрана из переносимых модулей: из них набирают учебный план под конкретную команду. Страница опирает контур на исследование, изложенное в книге Insight Selling Майка Шульца и Джона Доэрра, и даёт рамку совместной работы с покупателем, новых идей и осмысленного изменения. Форматы на той же странице: очный, виртуальный, смешанный и самостоятельный. Модули идут в порядке самой страницы, от введения до ценности глазами покупателя.

Введение: путь от базовой консультативной продажи к продвинутой.
Инсайт во взаимодействии: смена точки зрения покупателя.
Полное открытие потребности и её подтверждение.
Раппорт по четырём принципам EASE.
Кейс влияния и окупаемости: три типа влияния.
Шесть типов покупателей и подстройка манеры разговора.
Короткие истории, которые показывают отличие.
Новая реальность и схема изменения покупателя.
Четыре элемента доверия.
Квалификация и выбор интенсивности преследования.
Одиннадцать принципов влияния.
Совместная работа над сделкой.
Убеждающая история из пяти шагов.
Ценность глазами покупателя: резонанс, отличие, подтверждение.

Источник: rainsalestraining.com/insight-selling

MEDDIC Academy

Страница MEDDIC Academy описывает обучение как метод исполнения сложной сделки, а не как бинарный допуск «брать или не брать». MEDDIC остаётся основой. MEDDPICC добавляет бумажный процесс и конкуренцию. Школа учит применять элементы на живой возможности: понять, настоящая ли сделка, зачем заказчику действовать, у кого экономическая власть, как решение будут принимать и что должно случиться, чтобы её выиграть. Общий язык нужен и продавцу, и руководителю: им проверяют сделку, точность прогноза и то, на какие возможности тратить время. Дальше страница раскладывает программы: введение, полная сертификация, продвинутая сертификация, контур для руководителей и контур для тех, кто будет учить метод внутри компании. Корпоративная технология названа основной средой применения, при том что страница не ограничивает метод одной отраслью.

Метрика: какое измеримое влияние получает заказчик.
Экономический покупатель: кто утверждает вложение.
Критерии решения: как решение будут оценивать.
Процесс решения: как решение принимают.
Бумажный процесс: шаги закупки и согласования.
Боль: какая проблема достаточна, чтобы сдвинуть действие.
Чемпион: кто продаёт внутри, когда продавца нет в комнате.
Конкуренция: с кем сравнивают и как собирают выигрыш.

Источник: meddic.academy/meddic-sales-training

SPIN Selling

SPIN Selling на странице Huthwaite задан как исследовательская рамка убеждающего разговора. Нужные вопросы раскрывают потребность и создают ценность решения, вместо того чтобы проталкивать продукт. Метод собран Нилом Рэкхемом по полевым наблюдениям и разделён на четыре фазы встречи, а затем на четыре типа вопросов. Вопросы страница называет логической рамкой, а не жёсткой очередью. Отдельные пути обучения на той же странице: сам SPIN Selling, коучинг уже обученной команды и согласование того, как продажа и маркетинг думают о заказчике. Страница относит метод к B2B в целом и не выделяет отдельную отрасль.

Подготовка: контакт, доверие и разрешение исследовать ситуацию.
Исследование: вопросы раскрывают проблему, следствия и срочность.
Демонстрация способности: решение только по найденной потребности.
Обязательство: следующий шаг, который двигает сделку.
Вопросы о ситуации: факты, контекст и приоритеты.
Вопросы о проблеме: трудность, которую заказчик мог не назвать.
Вопросы о следствиях: цена проблемы и причина действовать.
Вопросы об отдаче: заказчик сам формулирует пользу решения.

Источник: huthwaiteinternational.com/spin-methodology

Force Management

Command of the Message на странице Force Management определён как готовность вслух связать решение с проблемой заказчика так, чтобы отличие было ясно и сравнение не сводилось к цене. Это не разовый курс продаж, а смена сообщения всей компании: продажи, маркетинг, продукт и клиентский контур говорят одним языком. Мастерская с этими функциями выпускает Value Messaging Framework, по которому продавец формулирует ценность и отличие на языке покупателя. Рядом страница программы делит работу на открытие, запуск и удержание. Сначала собирают, как команды говорят о ценности сейчас и где разрыв. Затем учат кросс-функциональные команды. Затем язык держат в ежедневной работе, в том числе на платформе Ascender. В разборе сделки и в полях учёта страница называет четыре рабочих слова рамки.

Before Scenario, Value Driver, Required Capabilities, Positive Business Outcomes как общий словарь.
Открытие: как сейчас говорят о ценности и где разрыв.
Запуск: продажи, маркетинг, продукт и сервис учатся одному сообщению.
Удержание: язык остаётся в разборе сделки и в ежедневной работе.
Рамка собирается мастерской, а не одним отделом продаж.

Источник: forcemanagement.com/command-of-the-message

Winning by Design

Страница Winning by Design собирает систему выхода на рынок для компаний B2B SaaS и технологичных компаний. Услуги разложены на три такта: диагностика, проектирование и внедрение. Сначала находят, где в системе ломается рост. Затем вместе с командой собирают модель, процессы и сценарии. Затем учат исполнять эту систему как ежедневное поведение, а не как папку материалов. SPICED на странице назван основанием открытия, исследования и предложения, которые садятся в карточку. Bowtie назван операционной моделью, которая сводит выход на рынок, путь заказчика и модель данных в один поток. Отдельный контур установки SPICED даёт продавцу и руководителю общий язык после смены руководства или собственника. Кик-офф страница описывает как разбор живых звонков и сделок, коучинг руководителя и повторный замер тех же показателей через девяносто дней.

Диагностика: где в системе выхода на рынок ломается рост.
Проектирование: модель, процессы и сценарии.
Внедрение: метод становится ежедневным поведением команды.
SPICED: открытие, исследование и предложение фиксируются в карточке.
Bowtie: путь заказчика, выход на рынок и модель данных в одном потоке.
Кик-офф на живых звонках, с коучингом руководителя и замером через девяносто дней.
Академия выручки и институт роста как контуры навыка и сообщества.

Источник: winningbydesign.com

Corporate Visions

Страница Corporate Visions ставит обучение, сообщение и процесс от решения покупателя. Команда должна влиять на моменты, в которых сделка решается, а не на процесс, который удобен продавцу. Шесть блоков на странице идут в одном порядке. Сначала навык по компетенциям, которые задаёт сам покупатель: что сказать и что сделать в решающем разговоре. Затем коммерческая история на принципах decision science. Затем процесс, совмещённый с покупкой, и коучинг руководителя, чтобы исполнение не распадалось после занятия. Дальше проверка навыка на имитации живой сделки, разбор выигрыша и проигрыша по обратной связи покупателя и общая модель компетенции для руководителя. Отраслевой разрез страница не задаёт.

Навык по компетенциям, которые задаёт покупатель.
Сообщение, которое двигает решение о покупке.
Процесс, совпадающий с покупкой, и коучинг на постоянное исполнение.
Проверка навыка на имитации сделки.
Разбор выигрыша и проигрыша по словам покупателя.
Руководитель: общая модель компетенции и инструменты разбора.

Источник: corporatevisions.com

Gap Selling

Gap Selling на странице A Sales Growth Company переворачивает продажу с продукта на проблему. Продавец ищет разрыв между текущим положением покупателя и требуемым и делает этот разрыв явным и посчитанным, чтобы бездействие перестало быть спокойным вариантом. Страница сводит сбои выручки к тому, как прошло открытие, а не к приёмам конца сделки. Четыре видимых сбоя названы прямо: низкая доля выигрыша, длинный цикл, малый размер сделки и слабый верх воронки. У каждого сбоя на странице одна причина в открытии. Квалификация идёт по сведениям, которые подтвердил сам покупатель, чтобы разбор пайплайна и коучинг опирались на его слова. Тренинг страница называет началом. Закрепление даёт коучинг руководителя на живой сделке. Отрасль страница не выделяет: контур заявлен для B2B-команд.

Низкая доля выигрыша: покупатель не увидел собственную проблему достаточно ясно, чтобы действовать.
Длинный цикл: цена текущего положения не посчитана, внутренней причины двигаться нет.
Малый размер сделки: без цифры стоимости проблемы нет основания для большего вложения.
Слабый пайплайн: поиск начинается с продукта, а не с проблемы.
Сначала диагноз: причина проблемы и её цена для организации.
Квалификация на том, что подтвердил сам покупатель.
Модули метода: введение, опознание проблемы, открытие, демонстрация, возражение.
Отдельные контуры: поиск, программа руководителя, малые команды, предприятие.

Источник: gapselling.com

Salecraft

Страница Salecraft описывает консалтинг и академию как построение системы продаж, а не как отдельный приём закрытия. Консалтинг для среднего и крупного бизнеса страница раскладывает на четыре услуги: стратегическая сессия, описание и автоматизация процесса, отдел с нуля и аудит системы. Отдел с нуля на странице включает подбор, обучение менеджеров, CRM, мотивацию и регламент. Академия названа передачей практики. Две программы указаны объёмом: школа коммерческих директоров на сто часов, со стратегией управления и роста продаж, и школа менеджеров по продажам на двести шестнадцать часов, с отработкой переговоров, возражений и сделок, а также с мотивацией и контролем результата. Адресатов страница называет прямо: коммерческий директор, собственник, компании B2B-услуг, оптовые компании и производственные компании.

Стратегическая сессия: план на один–пять лет вместе с командой.
Оптимизация процесса: описание и автоматизация.
Отдел с нуля: подбор, обучение, CRM, мотивация, регламент.
Аудит системы продаж.
Школа коммерческих директоров: сто часов, управление и рост продаж.
Школа менеджеров по продажам: двести шестнадцать часов, переговоры, возражения, сделки, мотивация и контроль.
Адресаты страницы: коммерческий директор, собственник, B2B-услуги, опт, производство.

Источник: salecraft.ru