HubSpot · программа с Sandler, с января 2020
Процесс, прогноз, навык
Ситуация. Компания масштабировала рост и поставила три задачи: описать процесс продажи так, чтобы его можно было повторять; улучшить прогноз и управление пайплайном; поднять продуктивность продавцов.
Ход. Sandler зафиксировал шаги решения клиента и нормативную длительность шага. Команды перешли на этот процесс. Отдельно были выделены опережающие действия, которые связаны с выручкой, и отчётность для продавца и руководителя.
Результат в источнике. Цикл закрытия короче на 18%. Средний чек выше на 12%. Глава продаж Северной Америки Michelle Benfer в том же материале говорит, что глубокие скидки ушли из практики и точность прогноза выросла. Процент точности источник не даёт, поэтому он здесь не ставится.
Что переносится. Прогноз становится управляемым, когда этап имеет норматив времени, а отчёт смотрит на действия, которые предшествуют выручке.
Sandler, HubSpot Case Study, PDF
Teamwork.com · внедрение HubSpot
CRM как контур прогноза
Ситуация. Компания выросла с 30 до более чем 300 сотрудников. Самописная CRM не держала условия перехода этапа, автоматизацию и прогноз. Вице-президент по мировым продажам Beau Brooks описывает цикл, в котором месяц закрывали и начинали заново без картины пайплайна.
Ход. После сравнения с Salesforce выбрали HubSpot. Внутренние чемпионы среди продавцов, ежедневные стендапы на время внедрения, недельный разбор по дашборду выигранных и проигранных сделок, готовые сортировки карточек для здоровья пайплайна. Второй офис — Денвер при основной базе в Корке.
Результат на странице кейса, через полтора года. Доля выигрыша выше на 11%. Средний чек выше на 18%. Оценка Brooks: автоматизация забрала около 50% времени, которое уходило на ручные операции. Удалённо введены 15 новых продавцов.
Что переносится. Дашборд меняет повестку недели: руководитель смотрит здоровье пайплайна, а не собирает статус вручную.
hubspot.com/case-studies/teamwork.com
Asana · 2016–2019 · Columbia CU334 и HBS
Модель отдела при продуктовом входе
Ситуация к концу 2016 года, как она записана в аннотации Columbia. Бесплатный сервис с 2011 года, платные функции с 2012-го. Бесплатной версией пользовались миллионы человек. Платные сервисы — 35 000 компаний, 140 000 команд, 10 миллионов человек. Организация была плоской, формального руководителя продаж не было. Oliver Jay пришёл в конце 2016 года первым руководителем продаж.
Ход, который фиксирует аннотация HBS на декабрь 2019 года. Jay, уже в роли директора по выручке, рассматривает расклад команды не по размеру счёта (SMB, mid-market, enterprise), а по стадии освоения продукта. Причина в тексте аннотации: самообслуживание приводит команды, а корпоративное внедрение упирается в директоров и вице-президентов клиента.
Результат. Публичные аннотации обоих разборов останавливаются на развилке и не публикуют финансовый эффект выбранной модели. Поэтому эффекта здесь нет.
Что переносится. Организационная модель — решение о выручке. Признак нарезки портфеля выбирают по тому, как клиент покупает, а не по привычной сетке сегментов.
Columbia Business School, CU334 · Harvard Business School, Seeding and Selling Asana
HubSpot · найм, с сентября 2007 · пересказ Commoncog
Найм как сбытовая система
Ситуация. Mark Roberge пришёл первым продавцом в сентябре 2007 года. Объявления, десятки собеседований и ноль найма: сильные продавцы не откликаются на вакансию.
Ход, как он изложен в разборе. Внутренняя рекрутинговая группа с оплатой по результату найма, измерение воронки кандидатов теми же ступенями, что воронка сделки, и сужение критериев отбора. Сначала новых людей оценивали по двенадцати признакам. После накопления найма регрессия оставила пять, которые предсказывали результат.
Результат в этом разборе. Выручка от нуля до более чем 100 миллионов долларов. Команда от одного человека до четырёхсот пятидесяти. Выход на NYSE в октябре 2014 года, привлечение 125 миллионов долларов. Разбор опирается на собственный отчёт Roberge, это не выписка из годового отчёта.
Что переносится. Найм продавцов управляется как пайплайн: источник, конверсия ступеней, критерий, который проверен на факте, а не на впечатлении с интервью.
Commoncog, How Mark Roberge Built HubSpot’s Sales Engine