Шаблон
Регламент управленческого ритма
Настоящий текст является шаблоном локального нормативного акта [Компания]. До заполнения полей в квадратных скобках и утверждения акт не вступает в силу и не применяется.
Утверждаю: [должность, ФИО]
Дата: [дата]
Версия: [0.1]
1. Область применения
1.1. Настоящий Регламент устанавливает обязательные процедуры управленческого ритма отдела продаж [Компания]: ежедневную, еженедельную и ежемесячную.
1.2. Регламент обязателен для [РОП]. Работник отдела обязан представить к процедуре сведения по своим сделкам в срок, указанный в соответствующей процедуре.
1.3. Настоящий Регламент не устанавливает новых показателей. Применяются показатели Положения об отделе продаж и значения [документ планирования].
2. Термины
2.1. Термины Положения об отделе продаж применяются в настоящем Регламенте.
2.2. Застрявшая сделка — открытая сделка, у которой отсутствует следующий шаг либо срок следующего шага истёк.
2.3. Покрытие плана — отношение объёма квалифицированной воронки к плану выручки периода. Порядок расчёта устанавливается [документ планирования].
2.4. Выход процедуры — запись в CRM либо в [документ планирования], без которой процедура считается несостоявшейся.
3. Ежедневная процедура
3.1. [РОП] каждый рабочий день проводит разбор застрявших сделок.
3.2. Повестка процедуры ограничивается двумя списками: сделки без следующего шага; сделки с просроченным следующим шагом. Сделка, не входящая в эти списки, в ежедневную процедуру не включается.
3.3. По каждой сделке повестки [РОП] обязан принять одно из решений: назначить следующий шаг с датой; вернуть сделку на этап, факт которого подтверждён; исключить сделку из прогноза.
3.4. Продолжительность рассмотрения одной сделки не должна превышать [N] минут.
3.5. Выходом процедуры является запись принятого решения в CRM в тот же рабочий день. Отсутствие записи означает, что решение не принято, а сделка остаётся застрявшей.
4. Еженедельная процедура
4.1. [РОП] один раз в неделю проводит разбор воронки.
4.2. Повестка процедуры состоит из следующих вопросов: покрытие плана; сделки, переведённые на иной этап за неделю; сделки, находящиеся на этапе дольше [срок этапа]; состав прогноза периода по категориям «обязательство», «вероятный» и «вне прогноза».
4.3. В прогноз периода включаются исключительно сделки, по которым одновременно выполнены критерий этапа и условие о нахождении даты решения заказчика внутри периода. Иные сделки в число прогноза не входят.
4.4. Владелец сделки обязан не позднее чем за [N] рабочих часов до начала процедуры обеспечить полноту карточек своих сделок. Пустая карточка в повестке рассматривается как застрявшая сделка.
4.5. Выходом процедуры является список сделок категории «обязательство» и перечень сделок, исключённых из прогноза, с указанием основания исключения.
5. Ежемесячная процедура
5.1. По окончании месяца [РОП] представляет [должность] план и факт выручки и маржи по [сегмент].
5.2. Отклонение факта от плана подлежит отнесению к одному из следующих оснований: объём квалифицированного входа ниже значения [документ планирования]; переход между этапами ниже значения [документ планирования]; длительность цикла выше значения [документ планирования].
5.3. Выходом процедуры является запись в [документ планирования] меры на следующий период, соответствующей основанию пункта 5.2. Введение показателя, не связанного с указанными основаниями, настоящей процедурой не допускается.
6. Контроль
6.1. [должность] проверяет наличие выходов процедур, указанных в пунктах 3.5, 4.5 и 5.3.
6.2. Процедура, не имеющая выхода, считается несостоявшейся. Прогноз, сформированный без состоявшейся еженедельной процедуры, применению не подлежит до проведения процедуры повторно.
7. Ответственность
7.1. Непроведение процедуры в установленный день влечёт недействительность прогноза до повторного проведения и передачу вопроса [должность].
7.2. Непредставление владельцем сведений в срок пункта 4.4 влечёт исключение его сделок из категории «обязательство» до пополнения карточек.
8. Заключительные положения
8.1. Настоящий Регламент утверждается [должность] и вступает в силу с даты, указанной в строке утверждения.
8.2. Дни недели и час проведения процедур устанавливаются [РОП] приказом либо иным письменным поручением в течение [N] рабочих дней с даты вступления Регламента в силу и доводятся до работников отдела.
Утверждаю: [должность, ФИО]
Дата: [дата]
Версия: [0.1]