Шаблон
Регламент квалификации лида
Настоящий текст является шаблоном локального нормативного акта [Компания]. До заполнения полей в квадратных скобках и утверждения акт не вступает в силу и не применяется.
Утверждаю: [должность, ФИО]
Дата: [дата]
Версия: [0.1]
1. Область применения
1.1. Настоящий Регламент устанавливает порядок квалификации лида и условия его приёма в воронку отдела продаж [Компания].
1.2. Требования Регламента обязательны для работника, создающего лид, и для лица, уполномоченного на приём лида в воронку.
1.3. Регламент применяется к входящему и к исходящему лиду. Вид входа не изменяет состав обязательных сведений и не наделяет автора лида правом его приёма.
2. Термины
2.1. Термины Положения об отделе продаж применяются в настоящем Регламенте, поскольку ниже не установлено иное.
2.2. Входящий лид — лид, инициатором которого является потенциальный заказчик либо лицо, действующее в его интересе.
2.3. Исходящий лид — лид, инициатором первого контакта по которому является работник [Компания].
2.4. Дисквалификация — отказ во включении лида в воронку, оформленный в CRM с указанием основания и даты.
3. Порядок квалификации
3.1. Работник, принявший входящее обращение либо открывший исходящий контакт, обязан внести в CRM сведения, перечисленные в пункте 3.2, в срок [N] рабочих дней с даты обращения либо контакта.
3.2. До передачи лида на решение о приёме в карточке подлежат заполнению следующие сведения.
| Сведение | Содержание, подлежащее внесению |
|---|---|
| Контрагент | Наименование в том виде, в котором контрагент ведётся в [учёт клиентов] |
| [сегмент] | Признак, по которому контрагент относится либо не относится к контуру отдела |
| Источник | Входящий либо исходящий лид и канал поступления |
| Контакт | Фамилия и роль в решении: влияет на решение, пользуется результатом, подписывает документ либо только передаёт сообщение |
| Предмет | Задача заказчика и продукт [Компания], которым эта задача закрывается |
| Денежный признак | Бюджет назван, бюджет отсутствует либо бюджет не установлен. Отсутствие записи не подтверждает наличие бюджета |
| Горизонт | Срок, в который заказчику требуется решение |
| Следующий шаг | Действие, дата и участник со стороны заказчика |
3.3. Приём лида в воронку осуществляет [РОП] либо [роль с правом приёма]. Автор исходящего лида принимать созданный им лид в воронку не вправе.
3.4. Уполномоченное лицо в срок [N] рабочих дней с даты полного заполнения сведений пункта 3.2 обязано принять одно из решений: принять лид, назначив владельца и этап «Квалифицирована», либо дисквалифицировать лид.
3.5. Оставление лида без решения по истечении срока пункта 3.4 запрещается. Такой лид в воронку не включается и в тот же рабочий день передаётся [должность].
3.6. Лид подлежит дисквалификации при наличии хотя бы одного из следующих оснований:
3.6.1. контрагент не относится к [сегмент];
3.6.2. предмет обращения отсутствует в каталоге [Компания];
3.6.3. не установлен участник, влияющий на решение, и не согласован способ выхода на такого участника;
3.6.4. горизонт решения превышает [N] месяцев, а следующий шаг в пределах [срок] отсутствует;
3.6.5. по тому же контрагенту и тому же предмету уже открыта сделка;
3.6.6. следующий шаг, содержащий действие, дату и участника со стороны заказчика, не назван.
3.7. Дисквалификация не препятствует передаче сведений в маркетинг. Включение дисквалифицированного лида в прогноз и в расчёт покрытия плана запрещается.
4. Сроки
4.1. Сроки внесения сведений и принятия решения исчисляются в рабочих днях и указаны в пунктах 3.1 и 3.4. Течение срока начинается в рабочий день, следующий за днём наступления соответствующего события, если в пункте не указано иное.
4.2. Неполнота сведений пункта 3.2 прерывает передачу лида на решение. Срок пункта 3.4 до полного заполнения не течёт.
5. Контроль
5.1. Контроль исполнения настоящего Регламента осуществляет [РОП].
5.2. Лид, принятый лицом, не обладающим правом приёма, подлежит исключению из воронки в день выявления нарушения. Этап такой записи аннулируется.
6. Ответственность
6.1. Приём лида неуполномоченным лицом влечёт блокирование сделки и возврат записи в состояние лида.
6.2. Отсутствие решения в срок пункта 3.4 влечёт передачу лида [должность]. Сделка по такому лиду в прогноз не включается.
6.3. Включение дисквалифицированного лида в прогноз влечёт исключение соответствующей суммы из прогноза и передачу вопроса [РОП], а при повторности в течение [N] рабочих дней — [должность].
7. Заключительные положения
7.1. Настоящий Регламент утверждается [должность] и вступает в силу с даты, указанной в строке утверждения.
7.2. Изменения вносятся в том же порядке. При противоречии Регламента Положению об отделе продаж применяется Положение.
Утверждаю: [должность, ФИО]
Дата: [дата]
Версия: [0.1]