Шаблон
Положение об отделе продаж
Настоящий текст является шаблоном локального нормативного акта [Компания]. До заполнения полей в квадратных скобках и утверждения акт не вступает в силу и не применяется.
Утверждаю: [должность, ФИО]
Дата: [дата]
Версия: [0.1]
1. Общие положения
1.1. Настоящее Положение устанавливает статус отдела продаж [Компания], его задачи и функции, подчинённость, распределение ролей, порядок взаимодействия со смежными подразделениями и ответственность за выручку и маржу по [сегмент].
1.2. Отдел продаж является структурным подразделением [Компания].
1.3. Настоящее Положение является локальным нормативным актом. Его требования обязательны для работников отдела продаж, а для руководителей смежных подразделений — в части, их касающейся.
1.4. Порядок отдельных действий со сделкой устанавливается регламентами, утверждаемыми в развитие настоящего Положения. Регламент не вправе расширить компетенцию отдела и не вправе предоставить работнику полномочие, которое настоящим Положением не предусмотрено.
1.5. Настоящее Положение не регулирует содержание переговоров с заказчиком и не заменяет [документ планирования] соответствующего периода.
1.6. Термины применяются в значениях раздела 2. Значение термина, не определённого настоящим Положением, устанавливается регламентом, в котором термин используется.
2. Термины и определения
2.1. Выручка — сумма, подлежащая признанию по сделкам отдела за период в соответствии с [правила учёта].
2.2. Маржа — разница между ценой сделки и [база цены] после применения согласованной скидки. Порядок исчисления маржи устанавливается [документ коммерческой политики].
2.3. Скидка — уменьшение цены относительно [база цены]. Размер скидки указывается в процентах либо в абсолютной величине.
2.4. Лид — зафиксированное входящее обращение либо исходящий контакт, по которому решение о приёме в воронку не принято.
2.5. Квалифицированная возможность — сделка, принятая в воронку в порядке регламента квалификации и находящаяся на этапе не ниже этапа «Квалифицирована».
2.6. Этап — установленное состояние сделки. Перевод сделки на этап допускается исключительно при наличии фактов, предусмотренных регламентом этапов.
2.7. Воронка — совокупность открытых квалифицированных возможностей отдела по [сегмент].
2.8. Прогноз — оценка выручки периода. В прогноз включаются только сделки, которые одновременно соответствуют критерию своего этапа и имеют дату решения заказчика внутри этого периода.
2.9. Категория прогноза — отметка сделки: «вне прогноза», «вероятный» либо «обязательство». Категория «обязательство» присваивается только при соблюдении пункта 8.4 настоящего Положения.
2.10. [РОП] — руководитель отдела продаж.
2.11. CRM — учётная система сделок [Компания], поименованная в [наименование системы]. Запись о сделке, не внесённая в CRM, для целей настоящего Положения и регламентов отдела отсутствует.
3. Задачи и функции
3.1. К компетенции отдела относится:
3.1.1. выявление и квалификация спроса в границах [сегмент];
3.1.2. ведение квалифицированной возможности до решения заказчика;
3.1.3. применение цены в пределах полномочия, установленного [документ коммерческой политики] и регламентом скидок;
3.1.4. формирование прогноза и представление плана и факта в порядке регламента управленческого ритма.
3.2. К компетенции отдела не относится утверждение каталога продуктов, самостоятельное назначение срока поставки, установление пола маржи и признание выручки в учёте.
4. Структура и подчинённость
4.1. Отдел возглавляет [РОП]. [РОП] непосредственно подчиняется [должность].
4.2. Работники отдела подчиняются [РОП]. Маркетинг, подразделение продукта и финансовая служба оперативного руководства отделом не осуществляют.
4.3. Совмещение ролей, указанных в разделе 5, одним работником допускается по письменному решению [должность]. Совмещение не суммирует пределы скидки, установленные для совмещаемых ролей.
5. Роли
5.1. Распределение предметов ведения между ролями устанавливается следующей таблицей.
| Роль | Ведению подлежит | Ведению не подлежит |
|---|---|---|
| Охотник | Новый контрагент в [сегмент] до заключения первого договора | База действующих заказчиков |
| Фермер | Действующий заказчик: расширение объёма и удержание | Первичный поиск нового контрагента |
| Пресейл | Предметная проверка предложения и оценка объёма работ | Назначение цены и скидки |
| [РОП] | Приём сделки в воронку, прогноз, предел скидки своей роли, состав отдела | Исполнение обязанностей продавца по сделке взамен её владельца |
5.2. Действие работника за пределами графы «Ведению подлежит» не порождает полномочия. Сделка, совершённая с таким выходом за пределы роли, подлежит остановке [РОП] до приведения к роли либо до передачи иному владельцу.
6. Права и обязанности
6.1. Работник отдела обязан:
6.1.1. вести сделки исключительно в пределах своей роли и [сегмент];
6.1.2. исполнять регламенты квалификации, этапов, коммерческого предложения, скидок, ведения CRM и управленческого ритма;
6.1.3. вносить в CRM сведения в сроки, установленные регламентом ведения CRM;
6.1.4. передавать [РОП] сделку, по которой полномочие работника отсутствует, не позднее рабочего дня, в который отсутствие полномочия выявлено.
6.2. Работник отдела вправе запрашивать у смежного подразделения сведения, необходимые для исполнения своей роли, и не направлять заказчику цену либо срок, не подтверждённые в порядке раздела 7.
6.3. [РОП] обязан принять лид в воронку либо вынести мотивированный отказ в срок, установленный регламентом квалификации, и не включать в прогноз сделку, не соответствующую критерию её этапа.
6.4. [РОП] вправе вернуть сделку на предыдущий этап, исключить сделку из прогноза и приостановить действия работника по сделке до устранения нарушения.
7. Взаимодействие со смежными подразделениями
7.1. Разграничение вопросов между отделом продаж и смежными подразделениями устанавливается следующей таблицей.
| Вопрос | Отдел продаж | Смежное подразделение | Срок ответа смежного подразделения |
|---|---|---|---|
| Кому направляется предложение | Ведёт портфель в границах [сегмент] | Маркетинг определяет обещание рынку и источник входящего лида | [N] рабочих дней |
| Что включается в предложение | Формирует состав сделки в пределах каталога | Подразделение продукта утверждает каталог и ограничения поставки | [N] рабочих дней |
| По какой цене заключается сделка | Применяет цену в пределах полномочия роли | Финансовая служба устанавливает пол маржи | [N] рабочих дней |
| В какой срок исполняется обязательство | Сообщает заказчику срок, подтверждённый поставкой | [роль поставки] подтверждает либо отклоняет срок | [N] рабочих дней |
7.2. Непоступление ответа смежного подразделения в срок, указанный в пункте 7.1, не предоставляет отделу продаж права самостоятельно установить цену ниже пола маржи либо срок поставки.
7.3. Разногласие между отделом и смежным подразделением передаётся [должность] в срок [N] рабочих дней с даты, когда разногласие зафиксировано. До решения [должность] применяется более ограничительное из имеющихся правил.
8. Выручка, маржа и показатели
8.1. Объектом ответственности отдела являются выручка и маржа по сделкам, принятым в его контур. Выручка, полученная с нарушением согласованного предела маржи, в выполнение плана не засчитывается.
8.2. Сделка, не относящаяся к [сегмент], в план отдела не включается.
8.3. Учёт результата ведётся по двум группам показателей. К запаздывающим относятся выручка, маржа, доля выигранных сделок, средний размер контракта и длительность цикла. К опережающим относятся объём квалифицированной воронки, переход между этапами, покрытие плана и отклонение предыдущего прогноза от факта.
8.4. Категория «обязательство» присваивается сделке при одновременном соблюдении следующих условий: этап сделки не ниже «Условия согласованы»; критерий этого этапа выполнен; дата решения заказчика находится внутри периода; цена согласована в пределах полномочия. Иные открытые сделки [РОП] относит к категории «вероятный» либо «вне прогноза».
8.5. Числовые значения плана, покрытия и допустимого отклонения прогноза устанавливаются [документ планирования]. Показатель, по которому не определено управленческое решение, в систему показателей отдела не включается.
9. Ответственность
9.1. Нарушение настоящего Положения влечёт одно либо несколько последствий: возврат сделки на предыдущий этап; исключение сделки из прогноза; блокирование перевода сделки на следующий этап до устранения нарушения.
9.2. Повторное нарушение тем же работником в течение [N] рабочих дней подлежит передаче [должность].
9.3. Меры, предусмотренные пунктами 9.1 и 9.2, не исключают применения иных последствий, установленных трудовым законодательством и локальными актами [Компания].
10. Заключительные положения
10.1. Настоящее Положение утверждается [должность].
10.2. Положение вступает в силу с даты, указанной в строке утверждения. Если в строке утверждения указана иная дата вступления в силу, применяется эта дата.
10.3. Изменения вносятся в порядке, установленном для утверждения. Пересмотр проводится не реже одного раза в [период], а также в течение [N] рабочих дней с даты изменения подчинённости, состава [сегмент] либо коммерческой политики.
10.4. Со дня вступления в силу новой версии предыдущая версия применению не подлежит. Сделки, открытые на дату вступления в силу, приводятся в соответствие с новой версией в срок [N] рабочих дней.
Утверждаю: [должность, ФИО]
Дата: [дата]
Версия: [0.1]