С 2007 года в продажах · сейчас в Trusty

Отдел продаж для B2B под ключ

Три контура: построение отдела продаж B2B, управление действующей воронкой и ИИ в работе продавца.

Написать в Telegram Смотреть разборы

18 лет практики
B2B и Enterprise
Группы от 3 до 12 человек

Три направления

Что можно собрать

Три контура. Категории управления — отдельным списком. Цифры периодов — в кейсах.

01

Отдел продаж для B2B под ключ

Построение отдела продаж B2B: организационная модель, процесс и управление выручкой с нуля.

В Trusty группа из трёх человек: выход на холодные звонки сократился с двух месяцев до трёх недель.
В Университете искусственного интеллекта в группе было 10–12 человек: найм, адаптация, план, разборы.
В RUNSET активные продажи собраны с нуля после десяти лет работы через рекомендации.

02

Smart Sales

Управление действующим отделом: процесс продаж, воронка и прогноз. SPIN, Challenger Sale, Gap Selling, Sales Pumping и холодный аутрич — на конкретной сделке.

Trusty: из встречи в КП было 22%, стало 45%. Цикл сделки с 6–8 недель до 3–4.
RUNSET: первое касание → встреча 23% → 36%, встреча → КП 35% → 43%, КП → сделка 40% → 50%.
HR-Link: механика холодного входа в Enterprise и три внутренних тренинга.

03

AI-трансформация продаж

ИИ в операционной работе продавца: карточка сделки, следующий шаг, подготовка сообщения. Скрипты — Claude Code, Codex, Kimi.

Голосовое в Telegram раскладывается по полям CRM и встаёт на нужный этап воронки.
Отдельный разбор смотрит, как говорит конкретный человек, и подсказывает формулировку следующего сообщения.
Переговоры остаются за продавцом. Модель готовит шаг, а не закрывает план вместо команды.

Управление продажами

Категории управления продажами B2B

Платформа

Разделы

Архитектура управления

Аналитика, план, прогноз, модель отдела, коммерческая политика, положение и регламенты.

Примеры дашбордов

Открытые репозитории: какое решение поддерживает экран и какой набор метрик в нём собран.

Международные примеры

Чужие компании. Каждая цифра — только со ссылкой на источник.

Отраслевая специфика

Чем контур сделки отличается по центру покупки, циклу и предмету управления.

Шаблоны документов

Положение об отделе и регламенты квалификации, этапов, цены, CRM и ритма.

Обучение

Полка внешних школ: пересказ метода и шагов с их страницы.

Рабочие периоды

Как это выглядело в деле

Цифры относятся к этим задачам. Названия компаний стоят там, где речь о сделках и переговорах этого периода. Грамота и переписка — отдельно, как документы.

Сентябрь 2025 — сейчас · Trusty, продвижение на маркетплейсах и Trusty.Platform

Активные продажи и группа из трёх менеджеров

Услуги для брендов и крупных селлеров Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета. Шаг сделки 3–8 недель, чек проекта от 45 тыс. ₽ до 3 млн ₽.

За полгода привёл 15 крупных селлеров с оборотом от 150 млн ₽ в месяц. Средний контракт — от 500 тыс. ₽ в месяц, с регулярными допродажами.
Крупнейшая сделка компании: первичный чек 3 млн ₽, дальше ежемесячное обслуживание. Чек в 15 раз больше среднего по компании. За первые два месяца — переговоры и сотрудничество с Yves Rocher, GRASS и VIZIT.
Доля исходящих сделок в выручке за четыре месяца выросла с 15% до 40%. Цикл сократился с 6–8 недель до 3–4. Конверсия из встречи в КП — с 22% до 45%.
Новый менеджер выходит на холодные звонки за три недели. Раньше на это уходило два месяца: обучение, регламентные тренинги, разборы записей.

Июль 2023 — сентябрь 2025 · RUNSET, IT-аутстаффинг

Активные продажи после десяти лет сарафана

До этого компания жила на рекомендациях. Появились сегменты, холодные звонки и персональные предложения, по которым доходность уже можно прогнозировать.

План первого года — 114%. Второй год — 98% при плане, который увеличили вдвое.
Девять новых крупных клиентов за четыре месяца, клиентская база больше примерно на 50%. Среди них Reksoft, Альфа-Банк, ОТП Банк, IBS, СберТех и Мосбиржа.
Воронка Sales Pumping: из первого касания во встречу 23% → 36%, из встречи в КП 35% → 43%, из КП в сделку 40% → 50%. Цикл короче примерно на 20%.
Больше 200 переговоров с людьми уровня C-level. Три сегмента, на которых держался фокус: Enterprise, IT-интеграторы и IT-дочки.

Сентябрь 2018 — сентябрь 2022 · Университет искусственного интеллекта

Группа продаж 10–12 человек

От менеджера до руководителя группы. В зоне ответственности найм, адаптация, план группы, коучинг и тренинги, плюс помощь руководителю отдела.

Испытательный срок закрыт за две недели при обычных трёх месяцах. Первая сделка — на десятый день. Через месяц — повышение: план 135% и два крупных контракта.
Двенадцать месяцев подряд план группы держался примерно на 110–120%. Средний показатель по отделу в это время — примерно 85–90%.
Личный оборот — 5 млн ₽ в месяц, на 40% выше среднего результата топ-менеджеров. Конверсия лидов в продажи выше на 40%, цикл сделки короче на 15%.
15 долгосрочных корпоративных контрактов, плюс 75 млн ₽ к годовой выручке компании. Повторные продажи выше на 60%, LTV выше на 30%, отток ниже на 35%.

Декабрь 2022 — май 2023

HR-Link

Первая команда холодных продаж в Enterprise. Сделок за эти месяцы не было: короче стал путь до ЛПР и переход между этапами переговоров.

Механика холодного входа: поиск ЛПР, последовательность касаний, скрипт первого контакта.
Три внутренних тренинга. Обратную связь по ним дали РОП Максим Саенко и директор по развитию Дмитрий Махлин.
Переговоры и прямой контакт, среди прочих, с Нэфис Косметикс, Фармстандартом, Асконой и Афипским НПЗ.

Январь 2016 — сентябрь 2018

PION Media

Техническое оснащение мероприятий по России.

80 договоров с новыми клиентами: Volvo Group Russia, Michelin, Сбербанк, Тинькофф, ИКЕА, Флакон, ТРЦ Columbus, Kidzania и другие.
Крупнейший чек компании — 15 млн ₽ при среднем около 3 млн ₽.
Каждый второй клиент приходил по рекомендации. Новых сделок через холодные звонки стало больше на 64%.

Май 2011 — сентябрь 2015

Artpole

Дизайнерские 3D-панели. Работа с архитекторами, дизайнерами и бюро.

План от 106% и выше. Конверсия на этапе предложения выше на 30%.
Мастер-классы в шоуруме вместе с собственником: реферальная база больше на 50%.
80% холодных лидов закрывались через Sales Pumping. Подписанных договоров стало больше на 60%.

Документы

Грамота и переписка

Подписи не добавляют того, чего нет на кадре. Сумма в посте — итог команды.

Грамота Skillbox: лучший старт среди новичков за июль 2021, победитель Михаил Пахомычев, направление Программирование — Грамота Skillbox лучшему менеджеру отдела продаж. Номинация «Лучший старт среди новичков за июль 2021», направление «Программирование». Победитель — Михаил Пахомычев.

Пост «Итоги июля»: рекорд объёма продаж в первый рабочий месяц в b2c и первое место среди новичков, итог команды 55 576 966 — Пост «Итоги июля»: рекорд компании по объёму продаж в первый рабочий месяц в направлении b2c и первое место среди новичков. Итог команды за июль — 55 576 966. На кадре не подписано название компании, поэтому сумма не приписана Skillbox и не названа личным оборотом. В тексте поста есть направление «программирование» — то же, что в грамоте за июль 2021.

Комментарий Егора Волкова: предлагает Мише организовать тренинг по продажам — Егор Волков: «Предлагаю Мише организовать для нас тренинг по продажам. И вообще мне кажется, из него бы прям крутой получился бы коуч». Это реплика в треде, не отзыв, написанный для сайта.

Сообщение коллеги: в команде всегда есть место и такого специалиста встречает впервые — Коллега в переписке: «Для тебя у нас всегда есть местечко в команде. Я таких спецов, как ты, первый раз встречаю, без преувеличений». Имени автора в кадре нет.

Отдельный кадр

Фото с главой Минцифры РФ

Снимок со встречи с главой Минцифры РФ. Это человеческий кадр. Проекта, договора и цитаты министерства к этой фотографии нет.

Кто ведёт

Михаил Пахомычев

Веду переговоры с ЛПР уровня C-level и собираю пайплайн сам: поиск, квалификация, холодный аутрич, первая встреча, коммерческое предложение, прогноз выручки в CRM. За 18 лет сложилась сеть контактов в Enterprise, которая ускоряет вход в крупные компании.

Длинный цикл — от нескольких недель до года — разбираю как консультант: кто принимает решение, кто помогает донести, кто блокирует. Айкидо и цигун здесь про то же: читать оппонента и держать длинную стратегию.

Карьера началась в телемаркетинге Сбера (2007–2011): консультации, удержание, кросс-продажи, ведение группы специалистов.

Образование: МГОУ им. В. С. Черномырдина, менеджмент организации, 2007. Восточно-Европейский институт психоанализа, психологическое консультирование, 2025.
Практика рядом с учёбой: Курс руководителя отдела продаж и тренинги Сергея Филиппова, холодный аутрич Ильи Карпухина, сложные переговоры, OSINT и применение ИИ в OSINT, стратегическое мышление, MBA-intensive по стратегическому менеджменту.
Языки: Русский — родной, английский — B2, китайский — начальный.
Контакты: +7 995 229-55-80
mihail.pahom@bk.ru
t.me/nice_one_mike

Связь

Если задача из этих трёх

Коротко напишите, что сейчас с отделом: сколько людей, откуда приходят сделки, где теряется шаг. Удобнее сразу в Telegram.